Жемчуг. Искусство продаж

Мировой рынок жемчуга и работа салонов с ним.

Подобно мировым рынкам бриллиантов и золота, рынок жемчуга имеет свои механизмы регулирования. В основном этот контроль осуществляется японским правительством и касается главным образом японского жемчуга. Хотя производители южных морей сами контролируют цены на свой продукт, они зависят от цен на японский жемчуг, а те, в свою очередь, от стабильности курса йены. Единственная неконтролируемая территория - речной жемчуг.

Тридцать процентов производимого в Японии жемчуга в Японии же и продаётся, что обеспечивает стабильность рынка. Шестьдесят процентов - это остальной мир. Покупатель номер один - Америка. Номер два - Европа, где первые места балансируют между Италией и Испанией.

Европейский рынок сейчас меняется: 7-8 лет назад были востребованы большие объёмы менее дорогого жемчуга, сейчас же рынок принимает более престижный жемчуг, хотя и не в таких количествах, как раньше. Сейчас мы находимся на грани очень хорошего пери­ода для торговли элитным жемчугом. Уже несколько лет назад в Лондоне прошла мощная рекламная компания. Основную работу выполнила фирма Тиффани, которая сделала уникальную вещь - открыла жемчужный магазин, наполненный только жемчугом. По Лондону передвигались  двухэтажные красные автобусы, украшенные рекламой, где написано: «Жемчуг - это новый лучший друг девушек».

Если говорить об основных тенденциях  в сфере потребления жемчуга, можно отметить, что американцы, например, предпочитают чёрный с зелёным оттенком, они называют его «павлин». Европейцы выбирают более лёгкие цвета - серо-чёрные, коричневые, шоколадные жемчужины сейчас на пике популярности.

Если же мы говорим о рынке, который только формируется, где у покупателей ещё нет достаточного количества жемчуга, то лучше начать с классического белого. Когда же рынок им насытится, придётся искать другой, чтобы вновь заинтересовать покупателя.

Вообще, тип жемчуга, который продаётся, и те черты, которые покупатели ищут в жемчуге, очень сильно зависят от природы самих людей. Это не закон, это теория, основанная на личном опыте торговли экспертов жемчуга на всех континентах. Например, американки любят все большое, белое, чистое, но их не волнует, блестит это или нет. Европейки не возражают, если размер не такой большой, если жемчужины с точками и не такие круглые, но они должны блестеть. В Германии хорошо продаётся жемчуг «барокко», поскольку он необычен и выглядит вызывающе, кроме того, немцы ценят хороший цвет и блеск. Люди из Бельгии, Голландии и Люксембурга почти всегда покупают мелкий жемчуг, но он должен быть идеальным.

«Жемчужный» бренд – сомнительная необходимость.

Так сложилось, что единственный бренд, который имеет вес в жемчужном бизнесе - это «Микимото». Но не должно быть иллюзий, что это какой-то другой, особенный жемчуг. Мы работаем с серьёзными клиентами и жемчуг, который мы им продаем, ничем не отличается от «Микимото». Но когда говорят о «Микимото», причем, как о натуральном жемчуге, всегда забывают добавить слово «культивированный». Потом люди покупают этот «натуральный» жемчуг «Микимото», и цена его на порядок выше, чем у аналогичного, но не раскрученного бренда.

Важно отметить, что «Микимото» отбирает жемчуг только наилучшего качества и с дру­гим жемчугом не работает. Большой минус этой компании в том, что точно такой же жемчуг с других месторождений можно купить в два-три раза дешевле.

Можно сказать, что вопрос бренда в жемчужном бизнесе далеко не однозначен. Дизайнерская работа всегда будет нуждаться в бренде, чтобы заслужить своё место на рынке. Если же говорить о неоправленном бриллианте, то никто никогда не вспомнит о таком понятии как бренд, значение имеют  только цвет, чистота, вес, и абсолютно не важно, кто и когда его выкопал. С другой стороны, если мы говорим о дешевых, неинтересных, неприродных камнях, то здесь может спасти только хороший брендинг. Люди будут покупать такой товар, только если ему сопутствует хороший имидж.

Итак, можно сделать вывод о том, что лучший бренд для жемчуга - сам жемчуг; его натуральность и превосходные качества есть лучший бренд.

Место жемчуга в ювелирном салоне.

Очень редко можно встретить салон, посвященный только жемчугу. Жемчуг никогда не будет бестселлером или товаром номер один. Как правило, доля жемчуга в ювелирном бизнесе составляет 15-20 %. Но покупатели, которые уже приобретают у Вас ювелирные украшения, рано или поздно обязательно захотят иметь и жемчуг, и Вы должны быть готовы удовлетворить их запросы.

Демонстрация жемчуга в салоне зависит от объема и формата витрин. На одном бюсте может располагаться 4 - 5 ожерелий разных размеров и разной стоимости. Но наиболее престижные и уникальные должны быть представлены отдельно.

И конечно, стоит придерживаться определённых рамок и стандартов, например, вы не продаете жёлтый жемчуг, жемчуг с точками и жемчуг, который плохо блестит. Ваша коллекция должна быть сформирована в определенном качественном диапазоне.

Уровень салона определяет и ценовой уровень жемчуга, который в нем продается, как правило, его стоимость составляет 50% от стоимости бриллиантов. Если украшения с бриллиантами стоят 1000 долларов, то жемчуг должен стоить около пятисот, если же представлены бриллианты за 10000, то жемчуг - за 5000, если салон представляет юве­лирные украшения за 100 000 долларов, то жемчуг может стоить 30 000 - 50 000. Это оптимальное соотношение цен для успешной торговли как бриллиантами, так и жемчугом.

Как продавать жемчуг клиентам?

Необразованные потребители часто задают один и тот же вопрос: « Вот, я купил жемчуг такого же размера, но дешевле» или: «У вашего конкурента жемчуг крупнее и дешевле». Лучшим ответом было бы положить ваш жемчуг рядом с жемчугом конкурента, и даже самый неискушенный человек увидит разницу. Если это невозможно, достаточно продемонстрировать клиенту жемчуг различной цены, положив рядом несколько ниток. Так Вы сможете подчеркнуть преимущества одной нитки жемчуга и определить причины, почему за этот жемчуг нужно заплатить больше.

Как помочь клиенту выбрать жемчуг?

В случае, когда от вас зависит тот или иной выбор вашего покупателя, помимо основных характеристик (размер, цвет, блеск), стоит учесть и внешность. Если мы говорим о женщине и у нее светлая кожа, она молодая, подойдёт жемчуг светлый и немного розоватый, если у женщины тёмная кожа, или даже незначительный загар, положите ей на руку жемчуг кремового цвета - он начинает блестеть и оживать. Если ваша клиентка более преклонного возраста, мягкий кремовый цвет подойдёт ей больше, чем холодный розовый.

Кроме всего этого стоит учесть и характер - спокойной женщине, которая не любит носить вызывающие вещи, подойдёт «мягкий» жемчуг высокого качества. Более живой даме подойдёт жемчуг вызывающий, бросающийся в глаза. Но конечно, все эти рассуждения уместны в том случае, если вы хорошо знаете покупателя, только тогда Вы сможете направить его к жемчугу, который больше подойдёт его личности. Наверное, также стоит выбирать и другие драгоценности, например, бриллианты. Но бриллианты все хотят самые большие, самого лучшего качества. С жемчугом же все несколько иначе. Очень важно общее впечатление, восприятие - именно это определяет статус жемчуга. Если речь идет об определенном бюджете, можно подобрать совершенно разный жемчуг - или большой и вызывающий, или меньшого размера, но более утончённый и изысканный. Часто такой выбор зависит от эмоционального состояния покупателя.

Когда мы работаем с клиентом,  стараемся показать самый разный жемчуг, приходя к человеку с двумя чемоданами жемчуга, из которых ему подойдут только десять ниток. Но с другой стороны, девяносто ниток, которые совсем не интересуют клиента, могут его оттолкнуть. Очень важно понять, чего ваш покупатель точно не хочет, тогда покупка будет более вероятной.

Всё-таки искусственный или натуральный?

В мире очень мало натурального некультивированного жемчуга. Натуральный жемчуг - это совершенно иной бизнес. За все время моей работы у меня в руках было две-три нитки натурального жемчуга, и его цена была в пятьсот раз дороже аналогичного культивированного. Единственная возможность отличить культивированный жемчуг от натурального - это рентген. Но, тем не менее, натуральный жемчуг - уникальный товар, и любой профессионал рад его купить. У английской королевы-матери есть колье, у которого два ряда собраны из натурального, а третий - из культивированного жемчуга. Принцесса Диана очень любила жемчуг, она носила ожерелья только из жемчужин южных морей, но она не имела ни одной нитки натурального жемчуга. Это были лучшие времена для бизнеса в 80-е годы, когда Диана пропагандировала жемчуг.

Как правильно ухаживать за жемчугом?

Единственная вещь, которая может повредить жемчугу - это химические составы. Жара ему не страшна, если Вы боитесь наводнения в вашем салоне, то жемчуг это нисколько не пугает. А вот духи - это действительно то, что может повредить жемчугу. Поэтому стоит соблюдать простое правило: Вы надеваете жемчуг в последнюю очередь и снимаете в первую.

Сейчас продаётся много специальных составов для ухода, но это всего лишь ещё один способ заработать деньги, жемчуг можно вымыть обычной водой и протереть мягкой тряпочкой.

Жемчуг долговечен. Но поскольку культивировать его начали только в 1901 году, точно определить срок его жизни еще предстоит. Если оболочка толстая и без трещин, то хватит и детям и правнукам. Натуральный жемчуг живет 200 - 300 лет, известны жемчужины которым по 400, и даже одна 800-летняя.

Поделиться ссылкой в социальных сетях: